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[김승혜 기자]다루미 시게루는 1986년 월매출 65만엔의 작은 두부가게로시작해 13년만에 연매출 80억의 중견 두부제조 기업으로 성장하였고, 2003년 11월 두부업체 최초로 도쿄증시 마더스에 주식을 상장해 벤처신화를 이룩했다.
사업 2년차에 천연간수로 만든 연두부를 개발해 파산위기의 회사를 극적으로 회생시켰으며, 주식 상장을 결심하고 매출의 85%를 차지하던 슈퍼마켓과 거래를 끊는 과감한 결단력과 도전정신을 보여주어 재계의 이목을 집중시켰다. 현재는 연매출 2000억의 중견 기업으로 성장했으며, 미국 진출을 통한 글로벌 식품 회사를 만들기 위해 다른 도전을 펼치고 있다. (출처:두부 한 모 경영 - 두부 한 모로 벤처 성공신화를 이룩한 일본 두부업체 젋은 CEO)
'두부 한 모'를 어떻게 팔 것인가?
어떻게 하면 두부를 더욱 맛있게 만들 수 있을까?
더 많은 사람들이 두부를 먹게 하려면 어떻게 해야 할까?
두 가지 생각에만 몰두해서 살아왔다. 지난 세월의 모두는 두부 한 모를 팔기 위해 살아온 것이다
이런 과정에서 얻은 것은 가설을 세우고 실행하면서 이루어낸 결과를 통해 성취감과 자신감을 얻어 지금까지 달려왔다는 것이다. 기존의 두부업계의 상식에서 벗어나 거꾸로 전략을 취한 것이 성공 비결이다.
사람들은 이를 거꾸로 사업전략이라 불렀다. 나는 줄곧 상품개발, 판매망 구축, 사업 확장 같은 사업 운영방식을 타업종에서 배워 두부업계에 적용하는 실험을 해 왔다. 성공하기 위해서는 남들과 같은 방식이 아닌 새로운 실험을 반복하기 위한 도전 정신이 필요하다.
누구도 감히 시도하지 않았던 일을 하는 용기와 누구도 생각하지 못했던 아디디어를 만들어 내는 창의성이 없으면 결코 사업을 성공으로 이끌수 없다
1. 온리원 상품과 서비스로 승부하다
창업 2년째 사업의 위기를 맞으며 두부의 본질에 대해서 생각하게 되었다. 두부는 두유를 간수로 굳힌 음식이다. 간수의 주 성분은 염화 마그네슘이다. 두부의 수요가 크게 늘어나자 대량 생산을 위해 거의 대부분 두부업체 에서는 천연간수가 아닌 공업용으로 생산된 응고제를 사용하고 있었다. 응고제는 에외 없이 인공 화합물(글루코노델타락톤)이나 석회를 사용하고 있었다. 오늘날 두부 소비는 연두부가 주류를 이루고 있는데, 천연 간수로 만든 일반 두부는 있어도 , 천연 간수로 만든 연두부는 없었다.
새로운 두부 개발을 위해 도쿄에서 내노라하는 유명한 두부가게를 전부 돌아다녔다. 천연간수로 만든 일반 두부는확실히 맛있었다. 그러니 연두부로 이런 맛을 낸다면 지금까지 그 누구도 만들지 못한 두부를 만들 것이라고 생각했다. 그러나 그렇게 쉬운 것이라면 누군가 벌써 개발했을 것이다. 그 다음부터 두유 농도와 간수를 단위별로 만들어 두부를 만드는 실험을 하기 시작했다
두부 개발을 시작한지 9개월만에 천연간수로 만든 연두부를 생산했고, 한 모당 100엔 가격으로 하루 30모만 한정 판매 했다( 두부 맛으로 감동을 주게 되었다)
판매 방법을 바꾸면 매출이 보인다
- 두부 튀김을 판매 할 당시, 두부 튀김 추가 주문이 들어오면 공장에서 주문 받은 두부를 싣고 슈퍼마켓으로 달려갔다. 두부 튀김은 물속에 보관할 수가 없어서, 주문후에 튀기는 작업에 들어갔다. 식혀서 판매하다가 따끈따끈한 두부를 그자리에서 포장해서 판매하며 " 막 튀겨왔다 " 는 말에 고객들이 더 반응을 보이기 시작했다. 이렇게 막 튀기는 서비스로 신선한 느낌을 주어 히트 상품을 낳았다 . (실제로는 시간이 없어서 임시 방편으로 막 튀겨서 가져온 두부가 특별한 서비스로 변신해 있었다)
거꾸로 발상이 약점을 강점으로 - B급 두부의 판매
- B급 유부 3장을 한팩에 넣고 못난이 유부라고 이름 붙여 판매하였다. 그옆에는 된장국 전용이라고 써 넣었다. 된장국에 썰어 넣는 거라면 모양이 들쑥날쑥해도 전혀 맛에는 지장이 없었기 때문이다. 또 " 사람의 손으로 직접 튀겼기 때문에 모양과 크기가 들쑥 날쑥 합니다 " 덧붙였다
친밀감과 신념을 담은 브랜드 네임을 개발하라
- 豆腐 대신 豆富(부귀할 부) 를 사용하여 콩의 부귀함을 받는다는 의미로 사용하고 설명했다
고객이 다가오게 하라
- 손님에게 먼저 다가가면 손님은 도망가 버린다. 손님이 질문을 하도록 만들면 더욱 친근하게 판매를 유도할 수 있다. ( 질문 꺼리를 만들어 놓아야 한다 - 흰색 공장복장 등)
2. 주식 상장을 결정하고 자금을 조달하다
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| ▲ 사진=구글이미지 |
매출의 85%를 포기하고 주식 상장을 추진하다.
- 천연간수 연두부로 계속 매출 성장세를 이어갔다. 매스컴에서도 대대적으로 보도되어 거래처가 늘어나 매출액이 4억에서 80억으로 증가 했고 사원수도 5명이 되었다. 은행 대출을 받으면 이자 부담때문에 이익이 감소하므로 주식 공개를 통해 일본 제일의 두부장수가 될 것을 결심하였다. 재무를 담당하기 위해 증권회사에 다니는 친구의 친구를 영입하고 일주일만에 통장과 도장을 맡겼다
상장을 위해 제조 도매업에서 제조 소매업으로 사업형태를 바꾸기로 결심
- 이를 위해 "3대째 시게조"라는 브랜드 인지도 강화를 염두에 둔 외식업 출점에 주력하였으며, 한달에 한 곳씩 문을 열어 1년동안 직영점 12곳을 개점했다.
외식사업은 2년동안 50억의 적자를 기록했고 ( 나중에 프랜차이즈로 전액 회수) 본격적인 소매업 프랜차이즈 사업을 전개한지 3년째가 되어서야 시노자키야는 흑자로 전환되었다 (브랜드 구축을 위해 적자를 감수하며 슈퍼마켓과 거래를 끊음)
2000년 기준으로 85억으로 연매출의 85%를 차지하던 슈퍼마켓과의 도매거래를 그만둔다는 결정을 내렸다. 슈퍼와의 거래에서 마진은 25%로 시작해서 60%에 이르게 되었다. 이런 상태면 이익을 낼 수가 없는 구조였다. 유니클로를 벤치 마킹하여 생산과 유통을 같이 진행하려고 결심했다.
슈퍼와의 거래를 끊고 70억원의 자금을 조달하였다(혼다 트레이딩 5억 등 기존 신뢰를 기반으로 증자를 진행하게 되었다. 당신이라면 믿는다. 기존 탄탄한 신뢰관계 조성이 도움이 됨, 유니카페의 사장은 금액을 물어보고 너라면 할 수 있어라고 이야기하고 5억을 융자해 주었다)
3. 다양한 판로 개척으로 판매를 확대하다 - 외식체인점, 주류판매점 등
직접 만든 따뜻한 두부를 팔기 위해 백화점이나 역 쇼핑센터의 점포 셋을 오픈하였으나, 실패라는 사실을 깨닫고 점포를 접었다. 만든 순간에는 따뜻하고 맛있지만 집으로 가져가면 똑같아지기 때문에 집 근처 대형 마트를 당할 재간이 없었다.
* 시모노세키산 복어 이론 - 시모노세키 복어는 일본 전국에서도 맛있기 때문에 복어 때문에 시모노 세키로 업자들이 몰려들고 일부러 복어요리를 먹으러 찾아오는 손님까지 있다. 복어= 매력적인 상품으로 집객력이 있다. 상품이 좋으면 어디서든지 오게 되어 있다.
두부공장 앞에 1평 무인 판매 직판점을 만들고 두부 4모를 2천원에 판매했다 - 한 모당 500원으로 매력적인 가격이 되었다. 인적이 없는 곳이지만 하루 8만원 , 그리고 소문이 퍼져서 반년후에는 최고 100만원의 매상을 올리는 점포가 되었다
두부판매점에서는 4모 2천원짜리 뿐만 아니라, 한 모에 2천원짜리도 있었다
(1,000원 숍, 회전 초밥집 - 흰접시는 1천원을 벤치 마킹하여 상품을 다양화하였다)
다나만 방식으로 브랜드를 구축하다 - 다나만은 일본 전통 요리점으로 전국적으로 유명하다. 일반 나물이 100g에 천원이라면 다나만 나물 반찬은 100g에 3천원이 되어도 잘 팔릴 것이다. 이런 다나만이 세일하여 천원이 된다면 눈 깜짝할 사이에 팔릴 것이다. 그렇다면 두부도 마찬가지일 것이다 라는 생각으로 자동차 대리점 처럼 시노자키야 두부만 취급하는 음식점이 프랜차이즈 체인으로 늘어난다면 새로운 비즈니스 모델로 성공할 것으로 판단하였다
프랜차이즈 사업제안이 들어와 식당은 56개로 늘어나게 되었다
독창적인 아이디어가 경영위기를 구하다
- 위기가 바로 기회라는 말은 참으로 맞는 말이다. 사람은 위기에 처할수록 죽을 힘을 다해 생각하기 때문이다. 현장을 보고, 손님을 보고, 상품을 보자. 안테나를 높이 세우고 주위를 살펴보라.
그리고 거꾸로 생각해 보라. 위기를 넘길 수 있는 아이디어를 틀림없이 발견 할 수 있을 것이다.
발주를 잘못해서 곤약이 10상자 정도 냉장고에 재고로 남아 있었다. 서비스라 생각하고 오뎅 그릇에 잘라서 놓아두자 눈 깜짝 할 사이에 전부 사라졌다. 방금 만든 두부를 서비스로 냈더니 마찬가지였다.
남아 있는 식재료로 요리를 해서 서비스로 제공하자 소문이 나서 손님이 줄을 서게 되었다
매출이 올라가면 자연스럽게 고정비가 낮아지는 효과가 있다.
2004년 M&A한 회사에 있는 판로를 찾지 못하는 식재료를 싸게 구입하여 머리를 짜내 독창적인 요리로 손님에게 서비스로 내놓자 매출이 상승하게 되었다.
맥도날드 방식을 도입(세트판매)
- 당시 다른 업체는 맥주값을 깍아주거나 음료수 서비스 행사를 했다, 우리는 반대로 원가율이 낮은 음료수나 맥주는 그대로 판매하고 음식을 밤에도 뷔페로 판매하여 이익을 맞추었다.
술을 판매하는 식당은 회전율보다 정착율을 높여 승부해야 한다 - 술이 더 고마진이다.
프랜차이즈 매출 비교는 전년비가 아니라 오픈때로 해야 한다 - 오픈때가 손님이 더 많다
주류판매점에서 두부를 팔다
- 10여 개 직영 소매점을 운영하면서, 프랜차이즈 사업에 뛰어들었다. 노부부가 운영하는 주류판매점의 경우 인건비도 들지 않고 임대료도 추가로 들지 않기 때문에 새로운 비즈니스 모델로 주목 받았다. (니혼게이자이 신문 보도). 주류 판매점에서 테스트 해보자 하루 20만원의 매출 실적을 올리게 되었다. 월 5~6개씩 영업해서 2005년에는 400개가 넘게 되었다. 프렌차이즈 오픈 시는 50세 이상 , 고령자 등용 등의 암묵적인 규정이 있었다.
(준비물은 두부 판매용 상자와 간판 상호가 그려진 깃발만 설치하면 끝)
남의 가게에서 한 평 매장을 하는 것은 어떨까 ? 위탁 판매는 (숍인숍)
다른 두부회사를 M&A로 합병하고 슈퍼에 다시 진출하였다. 시설 투자비가 줄어서 원가가 절감되는 효과가 있어서 할 만했다. 슈퍼에는 저가 두부를 공급함과 동시에 다른 고가 두부도 공급하여 이익을 확보할 수 있게 되었다( 저가 두부도 품질 관리는 철저)
다이소 방식의 가격정책을 실시하였다. 가격만 협상하는 것이 아니라 가격과 함께 판매 수량 등을 조절하여 가격 유동성을 만들어 협상을 유리하게 이끌었다. ( 가격을 낮추더라고 수량을 올리면 이익이 그대로 된다. 1만 모 500원 / 5천 모 600원)
어려움이 발생하면 ① 긍정적으로 생각하고 문제해결에 초점을 맞춰라. ② 실패는 성공으로 가는 디딤돌이다. ③ 거꾸로 발상으로 위기를 극복하라
- 중요한 것은 가격이 아니라 품질이다
4. M&A로 사업 속도를 단숨에 높이다(작은 것을 묶어 크게 만든다)
매출 구성비가 외식업 70%, 소매업 30% 였으나 끝까지 제조 소매업을 고집하였다.
두부 판매를 높이기 위해 관련업체를 M&A하였다(건조면과 나물 반찬, 콩자반 만드는 회사, 만두 제조 회사 등)
혼다 소이치로가 오토바이를 만들어 미국 진추리 간부들은 동남아부터 무역상에게 맡기자고 이야기하였으나 혼다는 직접 미국에 진출하는 것으로 이야기하고 추진했다.
- 경영자는 핵심 업무를 남에게 맡겨서는 안된다
유니클로 등에서 벤치 마킹 ( 원가 절감 등 ) - 제조 소매업의 강점은 직접 생산 및 직접 유통이다
목표는 숫자로 써서 표시해야 한다 - 매출 1조원
5. 일, 돈, 사람을 다스리는 자기경영 노하우
가. 내가 소중하게 여기는 것
① 스스로 항상 새롭게 변화한다 - 개업 때부터 폐업을 염두에 둔다
② 깨달음은 모든 곳에 존재한다 - 판매방식 하나로 장사가 바뀐다
③ 실패를 두려워 말고 자신을 끝까지 믿어라 - 끝까지 해낸다는 마음 가짐이 중요하다
④ 지침서는 백해 무익- 틀 속에서 감동도 발견도 없다
⑤ 예습, 실천, 복습을 반복한다- 중요한 것은 노력을 거듭하는 것이다
(가설을 세우고 검증한다 - 일본 세븐일레븐 스즈키회장)
나. 항상 고객의 입장에서 생각한다
(고객을 위해서가 아니고 , 고객의 입장에서 생각할 것 - 일본 세븐일레븐 스즈키회장)
① 일방적으로 판매해서는 안된다 - 고객의 입장에서 생각한다
② 앙케이트는 소비자의 심리를 엿볼수 있는 창 - 두부 한 모 증정으로 얻는 일석이조
③ 소비자는 최고의 구매담당자 - 고객의 소리에 귀 기울여라
다. 세상의 흐름을 읽다
① 편의점은 왜 인기가 없을까 ? - 고객은 편리함, 신선함, 새로움을 추구한다
② 슈퍼마켓 쇠퇴의 위험성을 파악한다 - 제조원가를 낮추고, 판매 관리비를 낮추는 것은 몰락의 첫걸음이다
③ 상점가 몰락의 원인을 파악한다 - 사고 싶은 것이 없다면 소비자는 오지 않는다
라. 선인들의 지혜를 배우다
① 마쓰시다 전기의 특약점 제도 - 두부 체인점을 통해 판로를 개척하다
② 혼다의 철학에서 배우다 - 주류판매점과 제휴마케팅을 시도하다
(혼다는 자전거 판매점에서 바이크 판매를 시작)
③ 부모로부터 배운다 - 어머니의 경영감각, 아버지의 장인 정신
※ 세상은 모두 배울 것 천지다. 중요한 것은 나의 배우고 알아채려는 자세이다. 그리고 관찰력과 세심함. 가설과 검증을 통해 매일 새롭게 발전해야 한다. 동종업계 보다는 이종업계에서 배워야 쓸모가 있다. 남이 하는 것, 잘될 것 같다고 하는 것은 반드시 실패한다. 반드시 실패한다는 것 만이 성공할 수가 있다.
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